干货丨掌握这些路演技巧,让你融资快人一步!

作者:佚名 来自:第一投行 2018-05-08 10:04:02  阅读量:  收藏  字号:放大 缩小  
摘要 路演该如何准备?怎样才能打动投资人?下面整理分析的一些路演技巧或许会对即将参加路演的你有所启发。 路演前企业该如何准备?
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在路演前,中小企业务必要做好充分的准备工作,想好自己真正的路演需求:

企业是否需要融资?
需要什么方式的融资?
做好引进投资的准备了吗?

一、对企业的真实情况,特别是以下关键点也要有全面认识和总结,达到沟通时精准传递企业信息:

1.关于商业模式

最好一句话能说清楚,定位真正属于自己的潜在客户,明确地说出给谁解决什么问题,带来什么价值。

2.关于行业背景

国家政策、主流宣导(众所周知)的几乎可以不讲,只需讲你可以做什么,正在做什么,下一步准备做什么。

3.关于团队和资源

和现有业务比较关键的团队成员,有多少说多少;且明确落实可以调配的资源及程度,不是你的或不确定的可以不讲。
 
4.关于盈利模式

投资人总是对这个部分最感兴趣。你怎么盈利呢?详细的介绍你的产品和定价,然后用事实来证明这个市场正在焦急等待着你的产品和服务的进入。
 
5.关于融资计划

说清楚需要多少钱,越细越好;说清楚融来的钱花在哪些地方,越细越好;说明未来三年的市场规划,以及估值逻辑。
 
二、企业在路演现场如何为自己加分?
 
如果以上的问题思考好了,就可以进行路演的正式工作了。

1.讲故事

以一个动人的故事开始你的演讲。这会从一开始就勾起听众的兴趣。而且如果你可以把你的故事和听众们联系起来的话就更加完美了!你所讲的故事应该是有关于你的产品所要解决的问题的。

2.关于企业的优势专长

分享你的产品独一无二的地方,和为什么它能解决你所提到的问题。这一部分最好简约而不简单,要做到投资人听过以后,可以轻松的向另一个人介绍你到底在做什么。尽量少使用行业里的生僻词汇。

3.企业的经营成果

投资人投资第一看重的是团队,第二才是项目创意。在演讲的前段,你就应该要让投资人对你和你的团队有刮目相看的感觉。说说你和团队到目前为止取得的成就(销售额,订单量,大牛战友,产品的火爆等)。

4.如何获取客户

这是路演和商业计划中经常被遗忘掉的部分。你要怎么招募到你的顾客?得到一个用户要花多少钱?怎么样的推广才算是成功?

5.竞争对手分析

这也是路演中非常重要的一环。许多创业者在这部分都没有充分的准备和详实的数据,来说明他们和竞争对手的不同。一个最好的来展示你对于竞争对手优势的格式就是表格:把不同的方面放在顶行,把你和竞争对手放在最左列,然后一个方面一个方面来比较,一个一个来说明你的优势。

6.退出机制

如果你融资额在1百万美金以上,那么大部分投资人都想知道你的退出机制是否明晰。你是希望被收购,还是上市,或者别的退出方式?

三、路演过程中应当避免的错误
 
讲一个好的商业故事跟说一段精彩的八卦完全不同,虽然使用的手法基本相似,但是讲商业故事的时候不是容易过于平淡就是容易过于离奇,尤其是关于创业这一类的。在现实生活中经常碰到这种例子。你不可能具体教一个企业怎么去讲故事,就像你不可能去教一个人怎么形成某种个性,不过,至少可以告诉你应该避免哪些错误。

1.只是叙述,没有渲染

最基本的讲故事的诀窍之一就是“要渲染,不要只是叙述”,当然渲染的前提是内容真实。跟听众交流的时候,不要只是平铺直叙,而是要告诉他们你做了什么以及你感受到了什么,用真情实感去打动他们,然后让他们自然而然地产生共鸣。大众一般不会只是被动地接受一个事实或者某些信息,他们在听的过程中会不停地加入他们自己的理解跟感受。

就像马克 · 吐温说的:别只是描述老妇人在嘶喊,而是要把这个妇人带到现场,让观众真真切切地听到她的尖叫声。
 
2.太多行业名词

我们都见过无数枯燥的记者发布会以及充斥了各种费解的专业名词的营销宣传片,协同,平台,范例......天哪,他们到底在说什么啊?苹果教父乔布斯最令人佩服的特质就是他对简洁的执着追求。他的观念是,不要期望你的客户来适应你的产品,而正相反,你的产品必须要去主动适应客户。 
 
乔布斯在宣扬他的变革观念思想时说,“在我看来市场占有率就预示着产品价值。这是个瞬息万变的世界,没有哪个公司能让消费者记住他们所有的复杂信息,所以我们只能简化那些特证以便消费者能记住。”
 
3.不够个性化

不管你的企业是销售剃须刀,还是云计算构架或者医疗器械设计,都会最终涉及到个人。讲故事的时候要去尽量人性化故事的主角,把人物勾画得活灵活现以至于让听众迫不及待地想参与其中,或者迫不及待地想知道接下来会发生什么。人心相通,所以塑造真实的故事才能让人产生共鸣。
 
4.总是从头开始叙述

没有必要老是从头开始讲故事,除非要说的是怎么安全降落一架飞机,或者怎么去组装一个IKEA(宜家)的家具。用新颖的跳跃式的方式来讲故事比罗列经年大事记要好的多。而且你也不需要一开始就想着能吸引大家的注意力。跟用户的感情互动要慢慢深入,不是说耗到一定时间营销就能自然而然成功的。如果想引起消费者注意的话,你的故事必须要循序渐进地制造紧张空气,一步步引他们到最后必然的大结局,这样的结局不一定是消费者预先能猜测得到的。
 
当你在考虑用什么样的素材来讲故事的时候,你可以先把它们当作单个的互不牵连的元素看待,先记在一张一张的便利贴上,然后来回排列组合。这个练习可以帮你改变以往按照顺序来做事的习惯。现在就开始吧,想象自己就是个拍电影的,手上拿着那些便利贴。先举几个听众可以感同身受的例子,在他们仔细品味的同时再告诉他们当时企业发展的时候是怎样经历这些感受的。利用这样的联系就算人们已经猜到故事的结局了(不过就是要让他们买你的产品而已),你也可以让他们真切地体验一把企业发展壮大的过程,看看客户是怎么找上门的,了解下你的产品为什么跟别人的不同。

5.缺少冲突

公司(尤其是创业公司)里永远会有问题发生,这些素材其实最有利于拿来讲述一个有关责任,赔偿以及补救的故事。不光是消费者更容易信任一个愿意公开认错的企业,那些不愿意承认错误的竞争对手更会因此付出巨大的代价。
 
讲一个一帆风顺的故事并不能直接导致营销上的成功。就像如果洛奇每次都赢的话就没人会去看这个系列电影了。其实是电影里描述的对自身的怀疑以及对情况的担忧引导观众一路跟下去。尽量去渲染主人公在到达目的地前的艰难险阻吧,让人们看看到底是什么阻挡了他成功的道路。通过营造这种无助或者自我怀疑的氛围,你可以让观众产生同情感,并且增加了整个故事的真实性。
 
6.造 假
 
你讲述的故事必须真实。一个虚假的故事只能祈祷快点被人遗忘了。 
 
好的营销策略是尽量把讲故事的方式融入到企业文化中去,甚至让它成为企业诚信文化的一部分。让每个人都参与其中是很重要的一个办法。故事本身永远可以体现一个公司正在做什么,哪些地方做得还不错,哪些地方需要改进。当领导层抱着透明、诚实、人性的态度讲述企业故事的时候,他们的员工会更加积极地工作,哪怕在企业有困难的时候也会如此。
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